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«Cómo negociar mejor sabiendo qué es el valor» Sugerencia de negociación de la semana

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Que sabes sobre valor?

«… Lamento mucho las molestias. Puedo pasarte a una habitación mejor». Esas fueron las palabras pronunciadas por un recepcionista de un hotel de 5 estrellas. Estaba informando a un invitado de lo que podía hacer como resultado de que el patrón experimentara una noche inquieta. La inquietud del patrón se debía a sus ruidosos vecinos en otras habitaciones del piso. El patrón había comenzado a llamar a la recepción alrededor de las 12 de la noche para quejarse. A lo largo de la noche, llamó varias veces más, todo en vano para sofocar el ruido que le impedía dormir. Pensó para sí mismo, y este parloteo es incesante.

Cuando salió del hotel a la mañana siguiente, le contó su experiencia al gerente de recepción. El gerente se disculpó en nombre del hotel, dijo que la estadía de la noche se eliminaría de la factura del huésped y preguntó si había algo más que pudiera hacer. El patrón dijo que no. Agradezco los gestos que has hecho. Luego dijo: «Todo lo que quería era una buena noche de sueño. Tengo una reunión importante hoy. Y solo quería estar fresco y descansado». Al salir del hotel, se preguntó si alguna vez volvería a hospedarse en ese lugar.

¿Ve la diferencia entre cómo la persona de la recepción y el gerente del mostrador abordaron la situación? es leve Pero también es poderoso. El gerente de recepción se disculpó y le preguntó al huésped si había algo más que pudiera hacer. Estaba buscando la perspectiva de valor del huésped. En otras palabras, quería saber qué era esencial para el huésped. Si no sabes lo que alguien valora, no sabes qué ofrecerle. Eso significa que está haciendo ofertas a ciegas cuando lo hace en una negociación.

Cuando negocia, hay cinco factores a tener en cuenta sobre el valor.

  1. Las personas tienen una perspectiva diferente sobre lo que valoran y por qué. Una vez que conozca su perspectiva de valor, intente comprenderla.

  1. No asumas que porque alguien es como tú le agradarás. Incluso cuando las personas tengan valores similares, habrá matices que separarán sus opiniones sobre el valor. Asumir que comparte ideales exactos como su contraparte de negociación puede conducir a ofertas y contraofertas que no se valoran. En el peor de los casos, tales ofertas pueden ser perjudiciales para sus esfuerzos de negociación.

  1. Cuando no esté seguro del valor de una persona, pregúntele qué es lo que menos le gustaría perder. La respuesta indicará lo que es más importante.

  1. Para evaluar a alguien acerca de su valor, pregúntele, «si hay algo que le podría conceder en esta negociación, ¿qué sería?» Una vez más, la propuesta de valor de esa persona residirá en su respuesta.

  1. Esta última sugerencia puede caer en la categoría de pista falsa. Implica descubrir algo que posee y que es de gran valor para el otro negociador. Inducir a esa persona a creer que puede adquirirlo pero a un costo muy alto. Cuanto más esté dispuesto a pagar por la adquisición, mayor será el valor de poseerla. Tenga cuidado al utilizar este medio de adquirir la perspectiva de valor de alguien. Si no permite que lo reciban después de lograr que hagan ofertas sustanciales, es posible que no estén dispuestos a otorgarle mucho después de eso. Entonces, la negociación podría toparse con un obstáculo.

Para convertirse en un mejor negociador, siempre debe comprender lo que es valioso para su contraparte en la negociación. Una vez que lo haga, será más cómodo hacer mejores ofertas, porque sabrá qué ofertas poseen el valor más alto… y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, ¡siempre estás negociando!

Escucha el podcast de Greg en https://anchor.fm/themasternegotiator

Después de leer este artículo, ¿qué estás pensando? Me gustaría saber. Contáctame en Greg@ElNegociadorMaestro.com

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