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Competencia en ventas

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¿Cuánto le cuesta a su empresa la falta de competencia en ventas cada año? ¿Los clientes saben más sobre sus productos y cómo usarlos que algunos de sus propios vendedores? Las situaciones mal manejadas y las oportunidades desaprovechadas son el resultado de vendedores no calificados ni capacitados y cuestan millones a las empresas cada año.

El factor «P»

Para muchas empresas, la falta de competencia en ventas es el factor número 1 que afecta la rentabilidad. Esta fue la premisa de un reciente discurso de apertura de Mark Landiak, presidente de Corporate Dynamics Inc. y autor de «Beat Your Best!(TM) A Manager’s Guide to Coaching Performance»; y «El servicio al cliente no es un departamento… ¡Eres tú!(TM)». Para probar su punto, Landiak llamó a las oficinas de dos miembros de la audiencia haciéndose pasar por un prospecto «altamente calificado». En ambas situaciones, los vendedores mordieron el anzuelo y comenzaron a hablar de precio y producto sin preguntar sobre las necesidades de su prospecto. ¡Un representante ni siquiera obtuvo el nombre y el número antes de colgar el teléfono!

Ubicada en Naperville, IL, Corporate Dynamics Inc. es una firma de consultoría y capacitación profesional que se especializa en ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y márgenes a través de iniciativas de capacitación en ventas, administración de ventas y servicio al cliente. Landiak, que se desempeñó como presidente durante 17 años, se ganó la reputación de ser un recurso de capacitación líder para los equipos de ventas y servicio en una variedad de industrias, incluidas las organizaciones de empresa a empresa, minoristas y concesionarios/distribuidores.

«Cada organización de ventas que busca mejorar la competencia de sus representantes de ventas y la gestión de primera línea puede beneficiarse al adoptar un enfoque más consultivo y centrado en el valor para tratar con sus clientes y prospectos».

Muchas veces, las empresas no definen ni miden la «competencia» y no son conscientes de que están perdiendo miles de dólares debido a la incompetencia. Los dueños y gerentes de negocios a menudo están tan ocupados tratando de «cumplir con sus números» y mantenerse al día con el ritmo del negocio que evaluar, medir y entrenar con precisión la «competencia» recibe poca o ninguna atención.

Definición

CDI define «Competencia» como la capacidad de un vendedor (o equipo) para asegurar, aumentar y retener clientes de manera rentable a pesar de las presiones y los obstáculos de la competencia.

Un paso hacia la mejora de la competencia en ventas comienza con la capacidad de hacer las preguntas correctas. Landiak explica: «La clave es comprender cómo traducir las respuestas en aplicaciones de cómo el cliente utilizará un producto o servicio para alcanzar sus objetivos». Es un proceso personal con el cliente, no una simple transacción. Al final de la entrevista (llamada de ventas), el cliente debe sentir que el representante realmente comprende sus problemas y objetivos y que el representante tiene la experiencia y los recursos de la empresa para ayudarlo a alcanzar esos objetivos.

El proceso de venta consultiva comienza con la comprensión y la evaluación de las metas, los objetivos y los problemas críticos del individuo y/o de la organización.

A través de este proceso, desarrollará una base sólida para desarrollar soluciones e intervenciones de capacitación.

Próximamente: WiBOC abordará:

* Diferenciar su empresa de la competencia

* Consejos de gestión/entrenamiento de ventas para impulsar la competencia en ventas

* Estrategias y Tácticas para Vender Valor sobre Precio

* ¡Posicionando a su empresa para Ganar!

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