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El Miedo – La Emoción No. 1 Que Detiene el Éxito en las Ventas

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Los gerentes de ventas tienen una serie de roles que cumplir. Uno es el coaching de ventas, que es como jugar al médico de ventas, tratando de diagnosticar correctamente la causa raíz del bajo rendimiento de ventas. Hay varios lugares para examinar durante las sesiones de coaching, pero un área que a menudo se pasa por alto es comprender cómo la emoción del miedo afecta las acciones o inacciones del vendedor.

  • El miedo al fracaso inhibe la aplicación de comportamientos de venta lógicos que aseguran el éxito. Le ha dicho a su equipo de ventas el valor de llamar al C-suite. Sin embargo, pueden tener miedo de invocar grandes títulos, grandes oficinas y que se les presenten grandes preguntas.
  • Miedo a parecer estúpido. Le ha enseñado a su equipo que las tácticas de venta comprobadas funcionan; sin embargo, los vendedores temen parecer estúpidos porque no dominan las nuevas habilidades.
  • Miedo a no tener lo que se necesita. El vendedor llamó a C-Suite y fue un desastre. Intenté esto antes y no funcionó.

El miedo no es una emoción lógica y se desarrolla a partir de dos áreas de pensamiento: 1. Percepción: inventar historias sobre una situación de venta que nunca sucedió. Pero el vendedor se cuenta a sí mismo la historia durante tanto tiempo que la historia ficticia se convierte en verdad. 2. Miedo a una experiencia pasada. El vendedor ensaya esa llamada de ventas fallida en su cabeza una y otra vez, lo que crea resistencia a tomar acción.

Gerentes de ventas, es hora de aplicar la habilidad EQ de la autoconciencia. Reconocer cuándo enseñar y entrenar habilidades de venta consultiva, y cuándo cambiar de rumbo y entrenar a los vendedores a través de la emoción del miedo.

En muchos escenarios de coaching, es hora de dejar de decirles a los vendedores cómo vender y abordar la causa raíz de los malos comportamientos de venta: el miedo. Cambie las preguntas que hace y cambiará las respuestas que escuche, lo que lo ayudará a usted y al vendedor a trabajar en el extremo correcto del desafío de ventas.

  • ¿Cuál es su mayor preocupación acerca de llamar a este nivel de la organización?
  • ¿Cuál es su mayor temor al ejecutar esta estrategia de ventas?
  • ¿Sus preocupaciones se basan en la percepción o en una experiencia pasada?
  • ¿Qué lecciones aprendiste del último trato que perdiste? ¿Cómo aplicará las lecciones aprendidas para prepararse para el éxito en la próxima convocatoria?
  • ¿Eres más inteligente debido al fracaso? ¿Qué vas a cambiar?
  • ¿Qué es lo peor que puede pasar si no sabes la respuesta a una pregunta?

Los gerentes de ventas son médicos de ventas. Ser bueno en el diagnóstico del extremo derecho del problema. Cambie las preguntas que hace y trabaje en el extremo correcto del desafío de rendimiento de ventas.

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