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El principio de venta única y los 8 mitos de la venta

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El Principio Único de Venta establece que:

‘La gente compra cuando una necesidad apremiante es satisfecha por una solución creíble que ofrece valor percibido’.

Sencillo. ¿Demasiado simple? Bueno, como afirma Jim Collins en su libro Good to Great, «Freud, Darwin y Einstein tenían una cosa en común. Tomaron un mundo complejo y lo simplificaron». Y los vendedores de un solo principio hacen precisamente eso. Entienden que vender no tiene por qué ser complicado. Simplemente facilitan la compra de un cliente.

Es una de las dos cosas que tienen en común. Están centrados en el cliente, no en las ventas.

La otra cosa que tienen en común los vendedores de un solo principio es que nunca siguen los 8 mitos de la venta. Simplemente nunca.

Los 8 mitos de la venta fueron enseñados por gerentes de ventas bien intencionados, deseosos de transmitir la sabiduría y el conocimiento que sus gerentes de ventas les habían transmitido. Sin embargo, como un culto, nadie había cuestionado si eran ciertos. Los 8 mitos pueden haber funcionado en su día, pero hoy simplemente no funcionan.

¿Recuerdas cómo te sentiste cuando descubriste que en realidad no existía un Santa Claus? Lo recuerdo bien. Era el 12 de diciembre de 1971 y mi (supuesto) mejor amigo, Johnny Harrison, me dio la fatídica noticia mientras tomaba un Curly Wurly. Me sentí como si me hubieran tenido. No cuestionas lo que te dicen de niño; simplemente crees que es verdad.

Bueno, así también me sentí el día que descubrí que todo lo que me habían enseñado hasta ese momento en ventas era una completa mentira; todos los mitos. Eran teorías que no tenían sustancia en el mundo moderno.

Camine por la mayoría de los pisos de ventas y verá los 8 mitos de la venta exhibidos con orgullo en la pared (probablemente junto al objetivo y el cartel de ‘Inspiración’):

«La actitud establece la altitud»

«La gente compra gente»

«Siempre estar cerrando»

«A los clientes les gusta hablar de sí mismos»

«Es un juego de números»

«Vende el Chisporroteo, no la Salchicha»

«El dinero habla»

«Fracasar para planificar, planificar para fracasar»

Sea honesto, usted mismo cree en al menos la mitad de los 8 mitos, ¿no es así? Usted no está solo.

La mayoría de los vendedores los citarán como el ‘evangelio de las ventas’. Sugiere que son mitos y pensarán que te has vuelto loco.

Superficialmente, los 8 mitos parecen perfectamente razonables. De hecho, colocados dentro de un marco de imagen, cada uno parece positivamente motivador. Y estoy seguro de que tenían mucho sentido en ese momento. Pero las cosas cambian. Y también lo ha hecho la venta.

Mito 1: Siempre estar cerrando

Si necesita usar técnicas de cierre para obtener una venta, claramente no ha demostrado que su producto satisfaga sus necesidades. En lugar de obligar al cliente a tomar una decisión de la que se arrepentirá, simplemente regrese al punto donde lo perdió en el proceso de compra y comience nuevamente desde allí. Si aplicas el Single Sales Principle® no necesitas cerrar… el cliente debería estar pidiéndote que compres.

Mito 2: La actitud establece la altitud

Abraham Lincoln hizo la pregunta: «¿Cuántas patas tiene un perro si llamas pata a la cola? Cuatro. Llamar pata a la cola no la convierte en pata». Ninguna cantidad de mirarse en el espejo y decirse a sí mismo «eres un tigre» funcionará si no cree en su producto.

Cuanto mejor sea la propuesta de valor, mejor será la actitud de un vendedor. Los vendedores de un solo principio se aseguran de tener una creencia profunda y genuina en su propuesta de valor.

Mito 3: Las personas compran personas

La gente compra cuando el producto/servicio satisface las necesidades del cliente de manera rentable. Ninguna cantidad de conversar con un cliente compensará una mala combinación de productos.

Ser agradable es, por supuesto, importante en las ventas. ¿Pero no es importante en todas las vocaciones? Los plomeros amigables son más agradables de tratar que los plomeros hostiles. Los conductores de autobús amigables son más agradables de tratar que los conductores de autobús hostiles. Es más agradable tratar con abogados amigables que con abogados hostiles (¡a menos que estén en tu equipo, por supuesto!) Ken Hubbard, el escritor estadounidense dijo: «La belleza es solo superficial, pero es un activo valioso si eres pobre o no tienes ¡No hay sentido común!»

En los buenos y malos viejos tiempos, los vendedores usaban su encanto (‘belleza’) para encubrir esta falta de una solución creíble (‘sentido común’). El comprador profesional de hoy puede ver a través de eso. Es lo que está debajo lo que más cuenta.

Mito 4: a los clientes les gusta hablar de sí mismos

Nos hemos sentado en miles de llamadas de ventas. Algunos eran buenos. Algunos eran malos. Y algunos eran francamente feos. Los malos eran aquellos en los que el vendedor no hacía ninguna pregunta. Se lanzan a sus características y beneficios sin tener en cuenta lo que el comprador realmente necesita.

Y luego estaban las feas llamadas. El vendedor sabía que tenía que realizar una investigación y obtener la mayor cantidad de información posible sobre el cliente. Así que se lanzaron a una ‘inquisición española’, haciendo una lista de preguntas sin sentido que no hacían más que aburrir al cliente.

Sí, hay cierta cantidad de información que es necesario identificar en una intervención comercial, ya que sin ella es difícil hacer una recomendación y saber si vale la pena luchar por la oportunidad. Pero todo esto es para su beneficio, no para el de ellos. Las necesidades hacen las ventas, no las biografías de los clientes.

Mito 5: es un juego de números

Los vendedores promedio obtienen un largo camino dedicando muchas horas y corriendo para contactar a mucha gente. Luego envían ‘pronósticos fantasma’; proyecciones de ventas demasiado optimistas basadas en una cartera de propuestas que nunca se convierten en negocios reales. Esto se debe a que las necesidades identificadas en la llamada de ventas no eran necesidades apremiantes.

El solo hecho de tener una necesidad no significa que el cliente actuará en consecuencia. Muchos de los tratos en la canalización de un vendedor permanecen sin cerrar porque el cliente sigue postergando la decisión. Jugar al juego de los números no les ayuda a generar más ventas. Simplemente crea más trabajo para ellos y para todos los que los rodean.

El vendedor de un solo principio se asegura de que las necesidades sean convincentes antes de presentar la solución. ¿Por qué? Porque solo así tienen la seguridad de que el cliente estará motivado para actuar.

Mito 6: Vende el Chisporroteo, no la Salchicha

Nos encanta el concepto de hacer que las presentaciones chisporroteen. Nuestro problema con el mito de ‘vender el chisporroteo’ es cómo los vendedores piensan que pueden engañar a un cliente con presentaciones elegantes que son muy llamativas pero poco sustanciales.

A primera vista, ‘vender el chisporroteo’ parece tener mucho sentido. Es mucho más probable que se venda la salchicha que chisporrotea en una plancha que una salchicha cruda que se encuentra en el refrigerador. Pero esto se debe a que el chisporroteo encendió tus sentidos y llamó la atención sobre el hecho de que tienes hambre. El chisporroteo satisfizo su imperiosa necesidad.

¿Alguna vez has olido una salchicha chisporroteante cuando tienes una intoxicación alimentaria? Probablemente te haría sentir aún peor. Esto se debe a que esta vez tu necesidad no es el hambre. De hecho, la comida es lo último que necesitas.

Mito 7: El dinero habla

Escuche a los compradores y pensará que realmente creen que el dinero habla. Los compradores son una especie brutal, que se deleita en hacer sudar a un vendedor con el precio. Los engañan haciéndoles creer que todo se trata del costo, y si el vendedor no baja el precio, encontrará un proveedor que lo haga. De hecho, algunos compradores realmente creen en este bombo publicitario.

Pero los clientes realmente quieren valor, no el precio más barato. Si la gente quisiera barato, todos estaríamos manejando autos de 10 años y comprando en tiendas de caridad. Los productos solo se perciben como caros si el cliente no aprecia el valor. Nunca perderá una oferta por el precio, solo por el valor.

Mito 8: Fallar al planificar, planificar para fallar

Los vendedores tienden a caer en dos campos: los que planifican demasiado y los que apenas planifican.

Aquellos que planean demasiado tienden a ser ‘tontos ocupados’, es decir, andan por ahí haciendo muy poco. Cuando salimos con estos comerciales en llamadas nos muestran toda la planificación que han hecho: un recorrido por la web del cliente; la historia anterior; una lista de preguntas que van a hacer; información de la competencia, etc. El problema es que ni siquiera se refieren a ella.

El segundo tipo son aquellos vendedores que hacen muy poca planificación. De hecho, la mayoría de los vendedores entran en esta categoría. Es posible que se sorprenda al saber que también lo hacen los vendedores de un solo principio.

«¡Hurra!» Escucho el grito de la comunidad de ventas en general. «¿Qué? ¿No hay necesidad de planificar?» ¡No exactamente!

Peter Drucker, el gurú de la gestión, definió la diferencia entre ‘efectividad’ y ‘eficiencia’ como:

“Eficiencia es hacer las cosas bien; Efectividad es hacer las cosas correctas”.

Los vendedores de un solo principio son efectivos porque identifican las cosas correctas que se deben hacer. Es por eso que a menudo trabajan menos horas que los trabajadores promedio.

El dibujante, Doug Larson, dijo sobre la gestión del tiempo: «Para los actos de desaparición, es difícil superar lo que sucede con las ocho horas que supuestamente quedan después de las ocho de sueño y las ocho de trabajo». Creo que todos podemos empatizar con este sentimiento. La vida es demasiado corta para estar planeando por el bien de ella.

Resumen de los 8 mitos de la venta

Winston Churchill dijo: «De las intensas complejidades surgen las simplicidades». Vender se ha convertido en un negocio complicado. Pero no tiene que ser así. Lo sencillo es bueno.

Y es por eso que los grandes vendedores siguen el Single Sales Principle®. Al centrarse en hacer coincidir las necesidades convincentes con soluciones creíbles que ofrecen valor percibido, tendrá éxito en las ventas. Lo garantizamos. Sigue los 8 mitos y te sentirás frustrado y desilusionado con nuestra maravillosa profesión.

Artículo original escrito por Mark Blackmore (MD de Lammore)

Para obtener más información sobre el programa de capacitación en ventas ‘Principio Único de Ventas’, comuníquese con:

ben thompson

ben.thompson@lammore.com

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