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«Evite el peligro en las negociaciones – Cómo controlar mejor las conversaciones» – Consejo de negociación de la semana

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Dos agentes estaban trabajando encubiertos mientras discutían una actualización con su informante. Estaban sentados en un área empotrada en un intento de mantener su conversacion privado y para evitar peligro. ellos querían control el medio ambiente tanto como sea posible. De repente, un mendigo se acercó y agresivamente comenzó a pedir dinero. Un agente dijo amablemente que no. Pero la persona insistió en preguntar, ¿por qué no? El agente dijo, no, otra vez. Aún así, la persona continuó su petición de dinero. Finalmente, el agente gruñó mientras decía en voz alta, ¡dije que no! Aturdido, el mendigo dio media vuelta y se alejó rápidamente.

El peligro potencial siempre te rodea, incluso durante negociaciones (siempre estás negociando). En algunos casos, lo evitas quedándote fuera de sus límites. En otras ocasiones, lo previenes por la forma en que controlas las conversaciones en un entorno.

Cuando los agentes volvieron a centrar su atención en la actualización, el informante preguntó: ¿pensabas que esa persona era peligrosa? El agente dijo que no. Ese mendigo no aceptó mi respuesta las primeras veces. Entonces, tuve que alterar la entrega de mis palabras. Al cambiar el tono de mi respuesta y sonar más hostil, el mendigo sintió que mi respuesta de no, era más definitiva. Por eso se alejó en ese momento.

Considere las siguientes técnicas para aumentar su control mientras negocia con aquellos que podrían intentar ser desafiantes o con aquellos a los que le gustaría controlar mejor.

  • bloque y puente

Block and bridge es una forma de alterar el flujo de una conversación. Implementaría su uso cuando una conversación comenzara a dirigirse en una dirección no deseada, una que temía que le haría perder el control de la discusión o interacción. También puede considerar emplearlo cuando desee mejorar el flujo de una conversación.

Para invocar su uso, cuando alguien comience a hacer declaraciones con las que no está de acuerdo o citar cuentas que no están alineadas con el lugar al que desea llevar la conversación, bloquee sus comentarios. Como ejemplo, puede decir que tiene un punto (bloque) y el resultado fue menor de lo esperado (puente). Sugiero que tomemos el siguiente enfoque. Se sabe que tiene mejores resultados.

La forma en que bloqueas los comentarios de alguien depende de la gravedad de la situación. Si es uno que podría escalar a un alto grado de irritación, podría considerar bloquear las declaraciones de la otra persona con un tono y palabras duros. Si eso no es necesario, considere ser más suave en su entonación y comportamiento.

  • Respondiendo preguntas con preguntas

Responder preguntas con preguntas es una excelente manera de recopilar más información de la que das. También le permite controlar una conversación. Porque la persona que hace las preguntas controla el flujo de la discusión. Y eso ocurre siempre que la otra parte esté respondiendo preguntas.

Para implementar esta estrategia, haga una pregunta en respuesta a una que se le pregunte. Haz esto en lugar de responder a la consulta inicial. Por lo tanto, en lugar de proporcionar una respuesta a esa pregunta, respondería con una propia.

Como ejemplo, si alguien dice, ¿tengo que tomar este curso de acción? Su respuesta podría ser, ¿qué cree que sucederá si no toma este curso de acción? No has respondido a la pregunta. Y si obtiene una respuesta, obtendrá más información sobre los pensamientos de la persona. Junto con una posible solución a una situación si elige implementar la respuesta de esa persona.

  • Escuchando lo que no se dice

Muchas personas se consideran buenos comunicadores porque prestan atención a lo que alguien dice. En realidad, puede ser un mejor comunicador y controlar mejor las conversaciones al observar lo que alguien no dice.

Como ejemplo, si alguien dijo, no hice lo que dijiste que hice. Podrías considerar que la respuesta de una persona significa, no hice lo que dijiste que hice. Sí, lo hice, pero no de la forma en que lo dijiste.

Al escuchar lo que no se dice y la respuesta de cómo se dice algo, obtendrá una mejor comprensión y control de las declaraciones de alguien. También sabrá más sobre cómo se comunica esa persona. Y eso valdrá su peso en oro.

Reflexión

En cada entorno y en cada negociación en la que se encuentre, piense en cómo controlará ese entorno. En particular, considere cómo evitará situaciones peligrosas, qué forma de control usará y adónde podría llevarlo en su encuentro. Porque cuanto mejor controle las conversaciones, más poder y control tendrá en cada negociación y situación en la que se encuentre… y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, ¡siempre estás negociando!

Escucha el podcast de Greg en https://anchor.fm/themasternegotiator

Después de leer este artículo, ¿qué estás pensando? Me gustaría saber. Contáctame en Greg@ElNegociadorMaestro.com

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