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La definición de ventas: definición de ventas profesionales

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Antes de definir la venta profesional. Veamos algunas de las profesiones relacionadas. A continuación se encuentran algunas definiciones de profesiones/ocupaciones que se relacionan con la venta profesional de Wikipedia:

  • Márketing se define como un proceso continuo de planificación y ejecución de la combinación de marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción) para productos, servicios o ideas para crear un intercambio entre individuos y organizaciones
  • Publicidad se define como una forma de comunicación que generalmente intenta persuadir a los clientes potenciales para que compren o consuman más de una marca particular de producto o servicio.
  • Relaciones públicas se define como la práctica de gestionar el flujo de información entre una organización y sus audiencias.
  • Promociones de venta se define como las acciones predeterminadas diseñadas para aumentar la demanda del consumidor, estimular la demanda del mercado o mejorar la disponibilidad del producto por un tiempo limitado (es decir, concursos, exhibiciones en puntos de venta, descuentos, viajes gratis e incentivos de ventas).

¿Qué pasa con la profesión de ventas?

Note que en las definiciones anteriores, la profesión *no* se define como el individuo. Por ejemplo, el marketing no se define como «personas que comercializan». Sin embargo, la profesión de ventas a menudo se explica como «individuos que venden». Por lo tanto, la venta no debe definirse de esta manera. Tenga en cuenta también que las profesiones anteriores *no* están definidas por las actividades de esos individuos. En otras palabras, la profesión de la publicidad no se define como «colocar anuncios en la televisión». Por lo tanto, la venta no debe definirse de esta manera.

Académicamente, la venta se considera parte del marketing, sin embargo, las dos disciplinas son completamente diferentes. Los departamentos de ventas a menudo forman una agrupación separada en una estructura corporativa, empleando a personas que se especializan en funciones específicas de ventas. Si bien el proceso de ventas se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y medibles, la definición de «profesión» de ventas no existe (hasta ahora con este artículo).

Así que las preguntas se convierten en:

  • ¿Quién está «en» la profesión y quién no?
  • ¿Cómo se relaciona la venta con el marketing, la publicidad, las promociones y las relaciones públicas?
  • ¿Qué competencias compartidas necesitan las personas dentro de la profesión de ventas?
  • ¿Cómo se alinean estas competencias con los roles en términos de enfoque y diferenciación?

Una definición debe proporcionar un significado. Para determinar el significado de la profesión de vendedor, es útil determinar qué *debe* contener la profesión de vendedor.

Los siguientes tres principios son necesarios para la venta profesional:

  • El enfoque de la profesión de ventas se centra en los agentes humanos involucrados en el intercambio entre comprador y vendedor.
  • La venta efectiva requiere un enfoque de sistemas, que como mínimo involucre roles que vendan, habiliten la venta y desarrollen capacidades de venta.
  • Se requiere un conjunto específico de habilidades y conocimientos de ventas para facilitar el intercambio de valor entre compradores y vendedores.

Dentro de estos tres principios, la Sociedad Estadounidense de Capacitación y Desarrollo (ASTD, por sus siglas en inglés) ofrece la siguiente definición de venta profesional:

La venta profesional es:

«El sistema de negocios holístico requerido para desarrollar, administrar, permitir y ejecutar de manera efectiva un intercambio interpersonal de bienes y/o servicios mutuamente beneficioso por un valor equitativo».

Nota: esta definición fue publicada por ASTD en 2009.

¿Qué logra esta definición?

Primero, crea una definición de ventas de clase mundial. Una organización que desee comparar su efectividad de ventas puede aprovechar la definición anterior para comprender claramente las fortalezas y debilidades. Sin tal definición, la mayoría de los ajustes al equipo de ventas son arbitrarios y subjetivos. Al comprender la vista del sistema requerida para la efectividad de las ventas, las organizaciones pueden observar a los miembros individuales del equipo de ventas, así como a los procesos y herramientas del equipo de ventas y cómo se alinean con el comprador.

Segundo, permite resultados más consistentes en el desempeño a través del establecimiento claro de roles con respecto a quién está «dentro» y quién está «fuera» de la venta profesional. Por ejemplo, si no involucra a un agente humano, no está dentro de la profesión de ventas; es una función de marketing con una transacción (es decir, una «venta»). Para esta definición, las operaciones de ventas, los reclutadores de ventas y los capacitadores de ventas están «en» la profesión porque poseen habilidades únicas fuera de sus títulos de trabajo habituales. Poseen conocimientos y habilidades que son únicos para permitir la definición.

Tercera, la definición sienta las bases para la gestión del talento de ventas/estrategias de personas. Con tal definición, los empleados de desarrollo de ventas pueden crear soluciones de aprendizaje que se ajusten a los aspectos únicos de una cultura de ventas. Al mismo tiempo, las estrategias de reclutamiento de front-end y se vinculan más claramente con las estrategias de retención.

Cuatro, ayuda a la organización en un desempeño ejemplar. Al establecer un estándar con tal definición, las organizaciones no tienen que conformarse con una efectividad de ventas mediocre. Pueden usar la definición para ayudar a cerrar la brecha entre la capacidad de ventas y la competencia del equipo de ventas.

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