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La importancia de invertir en capacitación de ventas en la industria de servicios

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Invertir en capacitación en ventas es esencial si desea disfrutar del éxito como empresa. En los Estados Unidos, se invierten anualmente miles de millones en capacitación en ventas. Existe la creencia generalizada de que cualquiera puede vender, por lo tanto, hay poca o ninguna inversión en capacitación en ventas en algunas organizaciones. Es necesario un cambio de paradigma y un cambio de actitud hacia la capacitación en ventas porque es lo que genera los ingresos. Ya sea un fabricante de bienes tangibles o un proveedor de un servicio intangible, se deben registrar suficientes ventas para que el negocio continúe operando. Significa que sería irresponsable contratar personal de ventas y permitirles «seguir adelante» suponiendo que saben lo que están haciendo. Exploremos algunas razones por las que es importante invertir en capacitación en ventas con especial énfasis en la industria de servicios. A medida que nos enfocamos en la industria de servicios, necesitamos ampliar nuestra definición de vendedor para incluir a cualquiera que sea el vínculo de la empresa con sus clientes. Ellos interactúan con el cliente y la forma en que manejan al cliente tiene un gran impacto en la decisión de compra del cliente.

1. Los vendedores capacitados aseguran el éxito de las ventas, la buena voluntad y la satisfacción del cliente porque se conectan mejor con los clientes, conocen la empresa y sus productos, tienen confianza y son creíbles. Esta credibilidad hace que sea más fácil para el cliente, especialmente en el caso de productos intangibles que no se pueden tocar, sentir, oler, etc. La gente te compra antes de comprar el producto.

2. El entorno empresarial es extremadamente competitivo. Es «perro come perro» y, a veces, hay poca diferenciación en términos de los productos que se ofrecen, por ejemplo, servicios financieros, hospitalidad. Por lo tanto, una fuerza de ventas de alto calibre puede ser una fuente de diferenciación y ventaja competitiva.

3. Hay muchas habilidades demandadas en la situación de ventas de hoy en día y existe la necesidad de equipar a su personal de manera continua, por ejemplo, con habilidades de comunicación, habilidades de tecnología de la información, resolución de problemas, inteligencia emocional y habilidades administrativas, por nombrar algunas. . No puede asumir que su equipo está equipado sin invertir en ellos.

4. Los vendedores pueden ajustar mejor su forma de pensar a la cultura de la empresa, los valores de la marca y proyectar una imagen alineada con lo que representa su marca. Recuerdo cuando trabajaba para cierta empresa de mensajería que era líder en el mercado en ese momento. Teníamos la sensación de que ese sentimiento de orgullo y confianza en los productos de la compañía infundió en todos, desde el mensajero, el vendedor hasta el ejecutivo. Fue el resultado de un entrenamiento constante.

5. Los vendedores capacitados pueden generar confianza y credibilidad con los clientes más fácilmente. Los productos tangibles generalmente se consideran más fáciles de vender porque puede demostrar las características y los beneficios y puede «mostrar y contar». El cliente sabe exactamente cómo es el producto antes de comprarlo y es más fácil compararlo. Lo que hace que un servicio sea más difícil de vender es el hecho de que es intangible, por lo que la confianza y la credibilidad se vuelven muy importantes. La mayoría de los programas de capacitación en ventas tratan específicamente este tema.

6. A la mayoría de las personas les iría mejor si supieran mejor. No creo que nadie se proponga levantarse por la mañana para ir a trabajar para ser improductivo. John Maxwell dice, «los buenos líderes preparan a sus seguidores para el éxito, mientras que los malos líderes los preparan para el fracaso. La capacitación deliberada es importante porque no todas las personas con un currículum brillante se desempeñarán en el trabajo. La empresa tiene objetivos de ventas que lograr, por lo tanto, la capacitación da herramientas para producir buenos resultados a perpetuidad.

7. La industria de servicios depende en gran medida de la imagen y las percepciones de la marca. Es importante asegurarse de que todo el personal de cara al cliente proyecte la imagen correcta. Trabajé en una empresa de mensajería donde el gerente comercial que tenía una sólida experiencia en la industria de la hospitalidad insistía en que cada vez que se llevaran a cabo conferencias de ventas o cualquier otro taller o seminario de capacitación en ventas programado, los agentes de servicio al cliente, el personal de operaciones e incluso el controlador de crédito que administraba el servicio de atención al cliente. cuentas participaron. Los resultados hablan por si solos

8. Uno de los mayores desafíos que enfrenté en mis primeros años como vendedor fue superar las objeciones. Hoy en día, los clientes están mejor equipados con información sobre productos, incluidos los que está vendiendo. Entrene y equipe a su personal para estar a la vanguardia para superar las objeciones con habilidad y cerrar más ventas.

9. Para los nuevos reclutas, la capacitación hace que se adapten al nuevo rol, absorban el conocimiento del producto y comiencen a trabajar sin problemas.

10. Una de las principales cuestiones en las que las empresas de servicios deben centrarse es en brindar al cliente una experiencia agradable, manejar las quejas de los clientes y manejar a los clientes difíciles y exigentes, tomando medidas correctivas cuando las cosas van mal. Se le juzga sobre la base de la percepción que crea sobre su producto y en el punto de consumo, donde el cliente está encantado o decepcionado. Es necesario invertir mucho tiempo, energía y recursos para garantizar que gane todo el tiempo en la satisfacción de sus clientes.

En conclusión, creo que la capacitación debe ser continua luego de la inducción que se da cuando uno ingresa a la empresa. Recomiendo que la capacitación se realice mensualmente si es posible. Ya sea un taller, una conferencia o una capacitación interna los viernes por la tarde, hágalo realidad. Si bien la tecnología ha hecho posible beneficiarse de una gran cantidad de cursos en línea, videos interactivos, libros blancos y libros electrónicos, no es un reemplazo para el viejo y buen taller de capacitación. Es una oportunidad para la creación de equipos, la vinculación entre colegas y el tiempo fuera de la oficina que es bueno para el equipo. Desarrollar un presupuesto de calendario de capacitación. Le recomiendo que invierta en capacitación de ventas para su equipo.

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