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La pieza que falta en el entrenamiento de ventas

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Si el propósito de la capacitación en ventas es compartir información, entonces usar un salón de clases o el aprendizaje en línea es el foro adecuado. Sin embargo, ver, leer y tomar notas es un aprendizaje pasivo y no logrará la competencia en ventas. Agregue a esto la naturaleza genérica de la mayoría de los cursos, lo que dificulta que un vendedor relacione el curso con su entorno de ventas. Esto a menudo resulta en el rechazo del contenido y los viejos hábitos de venta continúan.

Pequeños cambios pueden marcar la diferencia.

Ya sea que utilice un recurso interno de la empresa, como el aprendizaje y el desarrollo, o un proveedor externo, la capacitación en ventas debe adaptarse para que haya una mayor aceptación y una apertura para adoptar los nuevos comportamientos. Una estructura basada en competencias con criterios de evaluación específicos es esencial y una variedad de métodos de aprendizaje utilizados para satisfacer las necesidades individuales. Con criterios de evaluación claramente articulados para cada sesión, un vendedor sabrá qué esperar de antemano. Esto puede ayudar a reducir o eliminar la búsqueda mental de ‘¿qué sigue después?’

Una vez que se completa el aprendizaje estructurado en el aula y se califica al vendedor como competente de acuerdo con los criterios, comienza el verdadero aprendizaje. Para calificar, no significa que un vendedor sea un experto en ventas. Aprender a andar en bicicleta de empuje cuando éramos jóvenes tomó tiempo, práctica continua, paciencia y confianza para andar en bicicleta de manera competente en una variedad de situaciones. El desarrollo de la competencia en ventas requiere el mismo nivel de compromiso y determinación.

Incluir entrenamiento de ventas de campo

La siguiente fase es crucial y depende de la estructura de la función de ventas, ya sea predominantemente desarrollo comercial o gestión de cuentas o una combinación de ambos. El día es planificado por el vendedor y acompañado por un entrenador de ventas que también debe ser un vendedor competente. La razón es que deberán poder demostrar habilidades de ventas específicas en relación con el/los objetivo/s de la llamada de ventas y las habilidades a desarrollar. Antes de la llamada de ventas, se analizan los protocolos de la entrevista de ventas para garantizar que se cree el entorno adecuado para el cliente. A lo largo del día, el papel del entrenador de ventas puede ser pasivo, por lo que no se involucran en el proceso de ventas. Cuando el entrenador de ventas demuestra una habilidad de acuerdo con el/los objetivo/s, se convierte en una poderosa experiencia de aprendizaje para el vendedor. Esto se debe a que han sido testigos de cómo se aplica la habilidad y el resultado en una situación de ventas en vivo. La experiencia es totalmente diferente de un juego de roles y, en la mayoría de los casos, motivará al vendedor a querer probarlo por sí mismo. La oportunidad es la próxima llamada de ventas.

Comportamientos que derrotan al coaching de ventas eficaz

1. Yo. Aquí es cuando el coaching de ventas se trata del coach de ventas. Se involucran en partes del proceso de ventas para mostrarle al cliente su conocimiento o experiencia. En la mayoría de los casos, el cliente comenzará a relacionarse con el entrenador de ventas y no con el vendedor. Esto enturbia el ambiente de aprendizaje.

2. Hacerse cargo cuando parece perdida la venta. Es tentador salvar la venta, pero el coaching de ventas consiste en transferir habilidades y salvar la venta es contraproducente. El dolor emocional de perder la venta y las lecciones aprendidas quedarán grabados en su memoria y el error no se repetirá nunca. Para citar a Benjamin Franklin, ‘Esas cosas que duelen, instruyen’.

La pieza que falta en la capacitación en ventas es un capacitador de ventas capacitado que trabaje de manera estructurada con el vendedor. El coaching de ventas de campo tiene el potencial de proporcionar una ventaja estratégica para la organización, lo que resulta en un aumento de las ventas y la rentabilidad.

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