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Negociación: comprensión del movimiento, las concesiones y la negociación

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Hacer preguntas y escuchar con eficacia son habilidades importantes tanto para vender como para

negociando La primera fase de la negociación implica que ambas partes acuerden el

antecedentes de la negociación y pesca de la demanda u oferta de apertura.

A menudo es mejor presentar la demanda u oferta de apertura en términos de un hipotético

pregunta, ya que esto permite al negociador retirarse a su posición inicial si es necesario.

La oferta de apertura probablemente estará al mismo nivel o casi al nivel del negociador.

máxima expectativa, dándole margen de maniobra, pero no tanto como para que la oferta

carece de credibilidad. No intentes ganar. en esta etapa, pero retenga lo suficiente para que

puede moverse, si es necesario, en una etapa posterior.

Este es un período difícil en el proceso de negociación y un negociador profesional

a menudo usan el silencio u otras técnicas de presión para solicitar información del otro

fiesta.

Más movimiento y concesiones:

Durante las negociaciones, puede ser del interés de cada parte seguir haciendo preguntas.

y plantear objeciones. Muchos negociadores excelentes son reactores bajos que procederán

muy lentamente. Sin embargo, dado que la posición de apertura de cada parte difiere, entonces tiene que haber movimiento y concesiones si se quiere llegar a un acuerdo.

Los negociadores tenderán, al principio, a discutir demandas adicionales, tratando de que la otra parte

aceptarlos sin ofrecer nada a cambio. Se mostrarán reacios a dar

información o aplazará las decisiones para aumentar la presión sobre el otro

persona.

Cuando llega una oferta, a menudo será sobre la base de una cotización basada en el

cantidad mínima al precio más bajo posible. En todo esto, el negociador es

intentando dominar la entrevista, presionando para obtener la máxima ventaja e intentando

obligar a la otra persona a ceder en un tema importante.

El negociador experto le pedirá a la otra parte una lista completa de todos sus

requisitos, y no cederá en un solo tema hasta que conozca la naturaleza de

Todo el paquete. Luego comenzará a negociar concesiones, comenzando con el

aspectos más pequeños y menos importantes del paquete.

Los negociadores deben evitar hacer concesiones unilaterales que debilitarán severamente

su posición final y podría afectar la rentabilidad general del acuerdo.

Cuando llega el movimiento, comienza lentamente y luego puede ser muy rápido a medida que ambas partes

siento que hay un trato en las cartas. El movimiento tiende a ser discontinuo con

cualquiera de las partes se mueve y la otra detiene el acuerdo en cualquier momento. Este

conduce a breves períodos de estancamiento, que pueden terminar en diferentes

formas.

Algunos de estos son:

o Período de silencio. Espere a que la otra parte hable.

o Aceptar una concesión. Siempre intercambie concesiones diciendo¿»Si yo hago esto, tú harás aquello»?

o Aplazamiento para revisar posiciones.

o Ponerse de acuerdo en dejar ciertos temas a un lado para más adelante y concentrarse en el resto.

Identificar áreas de común acuerdo.

o El uso de la relación con el otro lado para romper el punto muerto.

Señales a tener en cuenta que podrían significar que el otro lado desea realizar un movimiento

lugar podría incluir:

o Movimiento de prueba. Un lado usa palabras como «¿Qué dirías si…?»

o utiliza ejemplos hipotéticos.

o Resume la posición hasta la fecha y pregunta «¿A dónde vamos desde aquí?»

o Un lado pide un aplazamiento.

o Apela a la mejor naturaleza de la otra parte.

o Pide más información.

o Utiliza técnicas de «hacinamiento» para forzar el movimiento, por ejemplo, comportamiento agresivo, conjuntos

plazos y plazos, amenaza el uso de la competencia.

El uso de concesiones es una parte vital para construir una relación rentable para ambos.

partes en la negociación. Anteriormente, discutimos los diferentes elementos que podrían

constituyen el trato final. El uso de concesiones permite a los negociadores construir un

acuerdo mutuamente rentable que no es unilateral a favor de la otra parte, es decir, resulta en un resultado de «ganar-ganar».

Y finalmente – Negociación:

Cuando se trata de negociar, intente que la otra parte se comprometa primero. Para

ejemplo:

escenario 1.

Comprador: «Estoy dispuesto a llegar a algún tipo de trato, pero quiero un 10% de descuento».

Vendedor: «Está bien, acordaré un 10% de descuento, pero tendremos que mirar un

acuerdo a largo plazo»
.

Comprador: «Bueno, gracias por el 10% pero el contrato de 1 año ya lo tenemos

acordado tendrá que mantenerse»
.

Escenario 2.

Comprador: «Estoy dispuesto a llegar a algún tipo de trato, pero quiero un 10% de descuento».

Vendedor: «Está bien, es posible que podamos ver nuestra estructura de descuento, pero para

para hacer eso, tendremos que acordar un contrato de 2 años»
.

Comprador: «Está bien, bueno, 2 años pueden ser posibles, pero ¿podemos llegar al 10% completo?»

En el primer escenario se hizo una oferta del 10%, pero lo que se pidió fue vago.

Respondiendo a una demanda específica como esta, debemos ser vagos, pero positivos: «Está bien, es posible que podamos ver nuestra estructura de descuento». y nuestra contrademanda debe ser específica: «Pero para hacer eso necesitaremos acordar un contrato de 2 años»

Recuerde, cuando negocie, ofrezca vagamente, pregunte.

Copyright © 2007 Jonathan Farrington. Reservados todos los derechos

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