Si su negocio debe crecer y ser resistente frente a lo que pueda surgir en el futuro, la prospección continua de nuevos clientes es simplemente esencial. La sabiduría convencional es que cada negocio necesita que su fuerza de ventas dedique el 20% de su tiempo a la prospección, ¡eso es un día a la semana!
Entonces, ¿cómo juzga si su personal de ventas está haciendo un buen trabajo, solo en función del rendimiento en relación con el presupuesto? Considero que el modelo Matriz de gestión de ventas es una herramienta muy útil para ver a su personal de ventas desde el helicóptero.
El eje Y representa la actividad de prospección y el rendimiento del eje X frente al presupuesto, ya sea en función de los pedidos logrados o de la contribución. Luego, sus vendedores se caracterizan en cuatro tipos: Junior, Star, Cow y Dog.
Déjame explicarte un poco más:
Un nuevo vendedor siempre comenzará como Junior ya que no tiene clientes y todo lo que hace es, por definición, prospectar. A medida que desarrollen y aseguren a los clientes que usted espera y necesita, entonces pase a Star; de hecho, es donde desea que se ubique la mayoría de su fuerza de ventas. Las estrellas no solo dedican mucho tiempo a la prospección, sino que también operan por encima del presupuesto.
Ahora llegamos a la parte crítica:
¡Las estrellas pueden caer sobre las vacas muy rápidamente!
Puede ser simplemente que Star se vuelva complaciente: los tiempos son buenos, el negocio está funcionando, estamos montando la ola de un mercado boyante o puede ser que los clientes de Star exijan cada vez más de su tiempo para atender la cuenta y Lento pero seguro, la prospección se desvanece y la estrella se convierte en una fuente de ingresos, probablemente actuando más como un gerente de cuentas clave que como un vendedor.
Esto es peligroso ya que, inevitablemente, el rendimiento por encima del presupuesto se volverá cada vez más dependiente de cada vez menos clientes con el tiempo.
Entonces, ¿qué sucede entonces? Solo necesitamos que uno de esos dos clientes principales desaparezca: digamos que han rediseñado su producto, han trasladado la producción a China, la nueva estrategia es centrarse en un área diferente de su actividad de servicio.
Sea lo que sea, de repente la vaca se ha convertido en un perro: no solo no están buscando nuevos clientes, sino que ahora están operando a un nivel de rendimiento por debajo del presupuesto de los que tienen.
Tal vez sea fácil ver cómo estas dinámicas pueden haber ocurrido en un negocio que atraviesa tiempos más difíciles, o donde un negocio, como uno de mis Clientes, en el pasado nunca tuvo que vender realmente y donde cualquier venta que se hizo era simplemente un complemento de la función principal del trabajo de alguien. En estas circunstancias, es necesario casi comenzar desde cero y asegurarse de que existe una fuerza de ventas adecuada, que ha tenido una formación comercial específica y que reconoce la necesidad de aspirar al estado de Estrella.
Hace poco estuve hablando con un banquero que me dijo que tradicionalmente sus operadores de bonos también eran la fuerza de ventas y, como era de esperar, la prospección era algo que rara vez hacían y, de hecho, probablemente no tenían las habilidades para hacerlo. Su solución fue contratar a dos «ejecutivos de desarrollo comercial» para que se convirtieran en la verdadera fuerza de ventas, mientras que los operadores de bonos cumplían la función de gestión de cuentas clave.
Hace poco estuve en Dubái, donde simplemente todas las empresas están en la cresta de la ola y crecen a tasas del 30, 40 o más del 50 % anual. En este clima, existe un grave peligro de que toda su fuerza de ventas se traslade al territorio de las vacas.
Entonces, ¿por qué es eso un problema? ¿Por qué deberíamos preocuparnos por la prospección cuando los negocios se inundan de alguna manera? Bueno, creo que debes hacerlo. En primer lugar, para evitar la autocomplacencia y asegurarse de contar con prácticas sólidas en preparación para posibles recesiones en el futuro. Sin embargo, lo que es más importante, esta es la oportunidad para que usted elija a sus clientes: trabaje para deshacerse de los que no quiere y trabaje duro para conseguir los que sí quiere para el futuro. Solo haciendo esto, su negocio no solo se volverá más eficiente, más rentable y más fácil de administrar, sino que, lo que es más importante, será divertido volver a administrarlo.
Para usted, como director ejecutivo que monta este tigre, simplemente está agotado por la actividad frenética, la necesidad constante de contratar, la necesidad constante de aumentar la capacidad del negocio. Simplemente no hay tiempo en el presente para pensar en el futuro.
¿Sabes que?
Debes encontrar el tiempo
– debe encontrar tiempo para subirse a su helicóptero y echar un vistazo a sus vendedores y cómo encajan en la Matriz de Gestión de Ventas y luego tomar medidas.
Aquí está su lista de verificación:
Juniors (Alta prospección, Baja rentabilidad):
Cosas que buscar:
Tasa de llamada alta (a pesar de que la ganancia es baja)
Tasa de cotización creciente
Embudo de crecimiento
Cosas a tener en cuenta:
Tarifa de llamada baja
embudo estático
Tasa de cotización baja
Estrellas (Alta prospección, Alta rentabilidad):
Cosas que buscar:
Alta tasa de llamadas
Muchas oportunidades de embudo
Embudo de crecimiento
Tasa de cotización alta
Enfócate en nuevos clientes
Cosas a tener en cuenta:
exceso de confianza
Mal papeleo
No se puede decir / manejar
Vacas (Baja prospección, Alta rentabilidad):
Cosas que buscar:
Las oportunidades de embudo llegan regularmente
Tiempo significativo dedicado a la planificación Enfoque de ventas
Enfoque significativo en la construcción de clientes existentes
Cosas a tener en cuenta:
Menos tiempo de venta real (tiempo cara a cara)
Reducción de nuevos clientes.
Reducción en la tarifa de llamadas
Arrogancia/ He llegado, no se puede decir actitud
Confianza en obtener el «pedido único» para el próximo año
Perros (Baja prospección, Baja rentabilidad):
Cosas a buscar (si el Ejecutivo de Ventas va a continuar con la empresa):
Capaz de tener una verificación de la realidad (estoy por debajo del presupuesto y tengo pocas oportunidades)
Disposición a aceptar «muchas cosas cambian»
Aumento de la tasa de llamadas
Dispuesto a delegar algunas responsabilidades de la cuenta para liberar más «tiempo de llamada» nuevo
Dispuesto a aceptar ayuda
Aspectos a tener en cuenta (el ejecutivo de ventas puede no continuar):
Quejas sobre cosas sobre las que no tienen control
Volviendo constantemente a las cuentas con las que han tenido éxito anteriormente
Mala actitud: agresiva, reservada, subversiva.
Baja tasa de llamadas, embudo decreciente
Pobre tasa de cotización
