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Reseña del libro – Vender al por menor – Libro uno de John Lawhon

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John F. Lawhon, uno de los vendedores minoristas mejor pagados de Estados Unidos, ha escrito un curso de dos partes sobre el arte de la venta minorista.

Si tuviera que tratar de superar esto lo más rápido posible, simplemente podría decir que el primer libro de esta serie del Sr. Lawhon se basa principalmente en dos premisas. Para tener éxito, un vendedor minorista debe:

A. Ser capaz de reconocer las verdaderas necesidades del cliente, y

B. Estar equipado con el conocimiento y las habilidades necesarias no solo para satisfacer esas necesidades, sino también para ayudar al cliente a darse cuenta de cuáles son realmente sus necesidades.

El Sr. Lawhon presenta el caso de que los vendedores buenos, es decir, profesionales, exitosos y bien pagados, trabajarán para lograr estos dos objetivos. Aquellos que ingresan a la profesión de ventas sin aprender estas habilidades y adoptar esta actitud se convertirán simplemente en «tomadores de pedidos» que nunca alcanzarán el potencial que presenta una posición de ventas minoristas. En resumen, el Sr. Lawhon cree que la mayoría de los profesionales de ventas de primer nivel y verdaderamente exitosos NO nacen, sino que logran el éxito a través del aprendizaje y la práctica.

El Sr. Lawhon se basa en las lecciones de sus propios años de venta de muebles y en un extenso cuerpo de investigación personal para hacer y/o ilustrar sus puntos. Por ejemplo, explica por qué es tan importante el acercamiento al cliente, y también explica CÓMO hacer ese acercamiento… y por qué. Él cree que cada acercamiento a un cliente debe hacerse de una manera genuinamente alegre y así comenzar a romper el muro levantado por tantos clientes. Luego cree en establecer comunicación con el cliente, tanto para «romper más el hielo» como para abrir líneas de comunicación genuinas.

Esta apertura y ampliación de la comunicación es de vital importancia, porque es a través de ella que el vendedor verdaderamente competente comenzará a conocer al cliente y sus necesidades. Como se señaló anteriormente, es este reconocimiento de las necesidades del cliente lo que permitirá que el profesional de ventas comience a ilustrar y aplicar el conocimiento y la habilidad que serán las «herramientas del oficio» mediante las cuales el profesional de ventas podrá ayudar al cliente. encontrar el producto que realmente satisfaga sus necesidades reales en lugar de algún producto que solo proporcione parcialmente la satisfacción que están buscando.

Para guiar al lector a través de todo el proceso de venta al por menor, o al menos las partes cubiertas en este primer libro, el Sr. Lawhon ha dividido su libro en tres secciones principales:

I. Revelaciones

En esta sección, el autor revela 11 principios básicos que serán valiosos para el lector. Muchos de estos parecen haber sido tomados de las propias experiencias del autor y hace un amplio uso de la narración de historias y parábolas para ilustrar los diversos puntos.

En un capítulo, por ejemplo (Old Ugly Was a Dog), explica que la belleza ES MÁS CIERTAMENTE en el ojo del espectador. Él usa el ejemplo de cómo enseñó a su personal de ventas a vender lo que la mayoría consideraba un sofá horrible simplemente haciéndoles entender que todavía habría algunas personas que lo considerarían perfecto y que para esas personas, el sofá sería venderse sin su ayuda, pero que podrían PERDER LA VENTA expresando abierta o tácitamente su opinión sobre la belleza, o falta de ella, de un mueble (en este caso) hasta que el cliente haya expresado su opinión.

Habiendo usado la historia del viejo feo para hacer un punto básico, luego elabora señalando varias lecciones que se pueden aprender de esta historia simple. En este caso, por ejemplo, explica que hasta que no sepas lo que el cliente necesita y quiere, incluida su percepción de «belleza», puedes estar tratando de venderle algo que no ve de la misma manera que tú. Esto es extremadamente contraproducente, ya que es más fácil venderle a alguien algo que SÍ le gusta en lugar de intentar que le guste algo lo suficiente como para comprarlo si realmente no le importa.

II. Los Grupos del Saber

Basado en su experiencia personal, el Sr. Lawhon cree que un profesional de ventas de primer nivel debe tener cinco grupos de conocimientos al alcance de la mano.

* Conocimiento de sus productos y los de sus competidores.

* Conocimiento de su inventario y el de sus competidores.

* Conocimiento de su publicidad y la de sus competidores.

* Conocimiento de su plan de crédito y el de sus competidores.

* Conocimiento de sus políticas y la de sus competidores.

Usando el hecho de que el 75% de las ventas son realizadas por el 25% de los vendedores, el autor explica y explica cómo la competencia en estas cinco áreas puede ayudar a ubicar al lector en el 25% que realiza la mayoría de las ventas. También muestra cómo ser capaz de evaluar con precisión y satisfacer las necesidades del cliente por medio de estos cinco grupos de conocimiento, le permitirá al vendedor alcanzar con mayor precisión y éxito el objetivo de lograr la satisfacción real del cliente y realizar una venta del artículo correcto al cliente. persona adecuada con el mínimo esfuerzo durante el propio proceso de venta.

Dentro de esta sección, el autor también brinda importantes consejos sobre cómo adquirir los cinco grupos de conocimientos.

tercero Técnicas de venta

Habiendo establecido previamente una descripción general de algunas filosofías generales sobre la venta, en esta sección final, el autor comienza a dar instrucciones sobre el proceso de venta en sí, enfocándose en saludar y acercarse al cliente, calificando sus deseos y necesidades, y haciendo la selección de los productos que deben satisfacer esos deseos y necesidades.

Al final de este libro, y en preparación para el Libro Dos de «Venta al por menor», el Sr. Lawhon hace algunos puntos valiosos.

Él simplemente dice que una vez que haya adquirido los cinco grupos de conocimiento, saludado al cliente, calificado sus necesidades y deseos, y hecho una selección para presentarles, la venta AÚN aún no ha comenzado… y ese es el tema del Libro. Dos.

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