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«¿Sabes cómo ser un negociador poderoso?» – Sugerencia de negociación de la semana

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Era pomposo, gritaba a los demás mientras los degradaba y no era muy querido: ¡la mayoría de sus asociados lo detestaban! Algunos se preguntaban si esa era la razón por la que había estado atrapado en el mismo puesto de dirección durante más de una década. Además, no era un buen negociador – le faltaba perspicacia sobre cómo usar el poder. Usó tácticas de intimidación con sus subordinados (es decir, es mejor que hagas esto o de lo contrario), y amenazas veladas para engañar a sus compañeros para obtener lo que quería. Todos colectivamente juraron que se vengarían de él. Y un día lo hicieron.

¿Sabes cómo ser un negociador poderoso?

Fuentes de poder y cómo usarlas:

Inflexión de voz – Hay poder, o falta de él, en tu forma de hablar. Puede hacer una declaración que suene como una pregunta o una pregunta que suene como una declaración simplemente por la inflexión de su voz. Para sonar con más fuerza, aplica un tono más profundo a tu voz al enfatizar palabras de mayor importancia. Esto es especialmente cierto cuando se negocia. Un tono más profundo, ese es mi mejor precio, transmite más convicción a tu afirmación.

Posicionamiento – Ya sea tu proximidad física a los demás o la proximidad de tus palabras, lo que procede de tus palabras impacta su percepción. Por lo tanto, ten cuidado cuando hablas. Si habla después de que alguien haya entregado una propuesta entusiasta, es posible que sus palabras sean recibidas con menos entusiasmo. Lo mismo es cierto de su proximidad física a los demás. Si estás físicamente cerca de alguien con poder, tus palabras tendrán más peso simplemente por esa proximidad. Otros asumirán que hay una sensación de poder otorgada sobre ti por la persona de poder en el entorno.

Al negociar, considere el orden de sus ofertas y su alineación con personas de poder. También puede hacer que una oferta anterior parezca mejor degradando la siguiente; en ese caso, su mensaje indica que la trayectoria de las ofertas siguientes empeorará progresivamente.

Manipulación – Un negociador puede ganar poder momentáneo a través de la manipulación (para este propósito, la palabra manipulación es neutral, no es buena ni mala). Uno puede usarlo para alimentar los deseos del otro negociador embelleciendo el artículo que busca de usted. Al hacer eso, aumentas su sentido para adquirirlo.

Para embellecer un artículo, resalte cómo se sentirá el otro negociador y/o cómo se verá ante los demás una vez que lo haya adquirido. Toma nota de su lenguaje corporal mientras haces tu resumen. Si cae en un estado de ensueño mientras sonríe y se vuelve soñador, también está imaginando la gran sensación que experimentará una vez que haya adquirido tu oferta: ¡lo tienes! Continúe por ese camino y extraiga lo que esté dispuesto a renunciar para adquirir la oferta. Tenga cuidado de no convertir el adorno en una mentira. Eso podría volver a perseguirte.

simpatía – Nunca subestimes el valor oculto de la simpatía. Es un factor que ha influido en muchos negociadores. He visto ofertas más bajas aceptadas por eso. Es fácil ser simpático con la mayoría de las personas, solo sé agradable. Advertencia: con algunos tipos de matones, tendrás que enfrentarte al poder con el poder. Por lo tanto, el factor de simpatía puede ser un detrimento. En su lugar, busca ser respetado: el respeto será la fuente que te ceda un mayor poder.

Siempre estás negociando:

En la situación del gerente, mencionada al principio de este artículo, otros sí le pasaron factura. Ocurrió cuando los subordinados y sus compañeros combinaron fuerzas: informaron a la alta gerencia que ya no trabajarían con él. El gerente no se dio cuenta de que había estado negociando con esa gente durante su permanencia en la empresa. Usó su poder imprudentemente. Y ahora su poder se estaba volviendo contra él: la alta gerencia lo despidió.

Me encanta observar a las personas con poder. Para ser específico, observo cómo lo usan, a quién se lo extienden y cómo se ven alterados por él. Se dice que el poder no te cambia, amplifica quién eres en realidad. En ese punto, siempre tenga en cuenta que la forma en que trata a las personas afecta la percepción que tienen de usted. Por lo tanto, si te perciben como un ogro, estarán menos dispuestos a ayudarte a lograr tus objetivos. Por lo tanto, utilice las fuentes de poder como socios en sus negociaciones: aumentarán la percepción de que es una persona poderosa. Eso conducirá a resultados de negociación más poderosos… y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, ¡siempre estás negociando!

Escucha el podcast de Greg en https://anchor.fm/themasternegotiator

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