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Venta de relaciones de nivel C: los gerentes de ventas deben enseñar las ventas de nivel C y usar la escucha efectiva

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Si los gerentes de ventas enseñaran a su personal de ventas y soporte a entrevistar y escuchar, aumentarían enormemente las ventas de su territorio.

Acabo de leer un Libro Blanco interesante que decía que los vendedores tienen dificultades para realizar ventas cruzadas en cuentas existentes porque están fuera de su zona de confort. Están bien vendiendo productos/servicios que conocen bien y evitan vender aquellos que no conocen tan bien.

Ahora, algunos de mis clientes argumentan que sus vendedores se quedan con uno porque ganan más dinero que el otro. Estoy de acuerdo con ambos, pero me inclino mucho hacia esta observación de la zona de confort.

Cualquiera que haya estado involucrado con mi entrenamiento sabe que animo encarecidamente la prospección extensiva en las cuentas existentes. Es el lugar más fácil para obtener más negocios y aumentar el volumen de ventas porque tiene contactos, credibilidad y acceso, si decide utilizarlos.

Sin embargo, la gerencia de ventas tiene que hacer que esto suceda. Entonces, si los vendedores se sienten incómodos o no les gusta el dinero que obtienen de la venta cruzada, ¿qué debe hacer un gerente de ventas astuto y un líder del centro de ganancias? Sugiero «Escucha Efectiva». Aliviar la carga de promocionar productos/servicios y hacer cumplir las tareas de entrevistar y escuchar palabras y frases clave.

Si un vendedor usa sus contactos para llegar a los altos ejecutivos (niveles C y líderes de centros de ganancias) y hace preguntas de «Problemas y preocupaciones» y escucha comentarios que reflejan desafíos, problemas y oportunidades no satisfechas, en relación con las ventas. cartera de soluciones total de la persona, aprenderá mucho sobre otras oportunidades maduras para ventas cruzadas.

Por ejemplo, uno de mis clientes vende servicios de ingeniería civil y construcción. Muchas de las personas conocen muy bien la ingeniería ambiental y están conectadas con algunas personas poderosas en agencias gubernamentales o corporaciones. Conseguir que estas personas vendan carreteras, edificios u otros servicios de ingeniería sería un gran error y una enorme oportunidad perdida.

Este es el por qué. Si trataran de vender estos otros servicios, harían un trabajo tan pobre que perderían credibilidad con el ejecutivo en relación con estos otros servicios. Como resultado, la empresa perdería una gran oportunidad de entrar en la planta baja. Sin embargo, si esta persona no utiliza su credibilidad ante el ejecutivo, la empresa tendrá que competir con todos los demás proveedores.

Ahora, si esta persona ambiental estuviera condicionada (a partir de la capacitación y el juego de roles) para hacer preguntas generalizadas, como «¿Cuáles son los problemas y preocupaciones que tiene con los próximos proyectos de ingeniería» y ser capacitada para escuchar palabras, fases, etc. /podría obtener puntos problemáticos del ejecutivo en los que su empresa podría ayudar. La persona ambiental luego informaría los hallazgos a un gerente de ventas que asignaría a alguien para ayudar con experiencia.

La belleza de esto es que la persona ambientalista no tendría que preocuparse por la promoción. Solo tiene que hacer algunas preguntas y/o escuchar los comentarios que se hacen en conversaciones informales, en reuniones o en una entrevista formal. Se eliminaría la responsabilidad de «vender» y también se eliminaría el riesgo de estropear el trato. Sin embargo, el líder calificado estaría disponible junto con un contacto principal para resolverlo.

Sin embargo, dicho esto, la gerencia de ventas tiene dos responsabilidades clave para que este proceso de «escucha efectiva» suceda. Primero, deben organizar sesiones de capacitación con los servicios de venta cruzada para enseñar a las personas las palabras clave y las frases que deben escuchar. La mayor parte de la formación que realizan otros servicios de una empresa suele ser «Cómo vender» en lugar de «Qué escuchar».

En segundo lugar, la gestión tiene que tener un proceso de asignación y seguimiento. Se debe atender al líder calificado y la persona con la relación hace redes (transfiere su credibilidad) al experto con el líder poderoso. Si este proceso no se maneja diligentemente, fracasará porque el experto y la persona con el contacto tienen cada uno otras cosas que hacer y/o su propia agenda.

Entonces, ¿qué pasa con la pieza de dinero? Dicho con mayor precisión, ¿qué gana la persona ambientalista o cualquier vendedor que utilice sus contactos para la venta cruzada? Mantener el trabajo es un buen WIFM. El reconocimiento y el dinero son otros incentivos evidentes. Sin embargo, creo firmemente que si la gerencia de ventas hace que sea fácil para las personas, es decir, les muestra cómo entrevistar en lugar de promocionar, es decir, impulsar los servicios, y les brinda el talento de respaldo según sea necesario, los vendedores y/o profesionales naturalmente brindarán buenos clientes potenciales que permitirá a la empresa realizar más ventas cruzadas. Vea que uno de los mayores motivadores para el personal de ventas es el cierre: obtener ese pedido es una verdadera carrera. No importa el tamaño o el qué. es el si. Por el contrario, el pensamiento del «no» es el mayor impedimento.

Los jefes de venta tienen que salir de su rutina y ser los formadores y gestores del proceso de venta cruzada. Decirle a los vendedores que tienen que hacer más, capacitarlos en cómo venderlo, lanzar incentivos monetarios son tácticas del siglo XX que no funcionaron tan bien entonces. Venta de relaciones: usar el contacto, Venta de investigación: aprender sobre los problemas del contacto y Venta de red: usar los contactos para habilitar a otros es la estrategia del siglo XXI para una venta cruzada exitosa.

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